Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas pdf

Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas pdf

¿importancia de la evaluación del rendimiento de la fuerza de ventas?

¿Cómo se mide el rendimiento de las ventas? Normalmente, las respuestas mencionan las métricas de ventas tradicionales, como la consecución de objetivos o el cumplimiento de cuotas, pero éstas no son las únicas cosas que afectan al rendimiento. Aunque dan una imagen de muy alto nivel del rendimiento general, no muestran cómo está funcionando cada parte de una organización de ventas.

Cuando las decisiones se basan en el instinto y en lo que los líderes piensan que sucederá, no se basan en los hechos. Esto significa que cada parte del plan de ventas, la previsión, etc. es una suposición. Piensa en esto en términos de tu sueldo. ¿Qué pasaría si el departamento de nóminas le pagara en función de lo que espera que trabaje? Lo más probable es que te preocupe que sus decisiones se basen en una suposición y no en lo que mereces cobrar.

Lo mismo ocurre con la planificación de las ventas. No puedes basar la estrategia de la empresa sólo en tu instinto y esperar que el rendimiento cumpla tus expectativas. Es poco realista. Hay que utilizar los datos de ventas de forma estratégica junto con la experiencia para tomar decisiones bien informadas y diseñar planes precisos.

Normas cuantitativas de evaluación de la fuerza de ventas

Una parte muy importante de las tareas de los directivos es medir el rendimiento de sus empleados. La evaluación es necesaria para alcanzar los objetivos de la empresa, ya que se pueden identificar posibles déficits y tomar medidas contra ellos (Jobber y Lancaster, 2003: 489). La medición del rendimiento significa descubrir los puntos fuertes y débiles de los empleados con el objetivo de mejorar su rendimiento. La evaluación también debe reconocer y recompensar el éxito de la persona evaluada y darle un feedback claro sobre el rendimiento para apoyar su desarrollo (Spiro, Stanton y Rich, 2003: 445). Este estudio se centrará en la medición del rendimiento de la fuerza de ventas, ya que el éxito del departamento de ventas es decisivo para el rendimiento global de la empresa. Para conseguir vendedores motivados y cualificados, los directores de ventas no deben limitarse a analizar las estadísticas, sino que también deben dar instrucciones y la posibilidad de autodesarrollo (Spiro, Stanton y Rich, 2003: 441-442). A continuación, se señalará un proceso de medición del rendimiento de la fuerza de ventas que conduce al director de ventas a través de la evaluación. A continuación, se mostrará la importancia de la medición del rendimiento dentro de la gestión de ventas y se extraerá una conclusión.

Evaluación del rendimiento de las ventas pdf

Evaluación de la fuerza de ventas- ¿Cuáles son los objetivos de la evaluación del rendimiento? – ¿Quién realiza la evaluación? – ¿Cuál debe ser la frecuencia de la evaluación? – ¿Cómo debe realizarse la evaluación? – ¿Por qué fallan las medidas de rendimiento?

Resumen de la sección- Todo el mundo quiere saber: «Los sistemas de evaluación de las ventas proporcionan la información necesaria. Sin la evaluación de las ventas, la supervisión de los vendedores es imposible. La evaluación puede ser formal o informal.

La evaluación del rendimiento – Debe realizarse para el crecimiento y el desarrollo, no sólo para los ascensos, los aumentos de sueldo, etc. – Debe realizarse para fomentar la comunicación entre el director y el vendedor – El empleado debe mantener un archivo «yo», que debe enviarse al director al final del trimestre o del año – La descripción del puesto de trabajo es una herramienta clave en la evaluación del rendimiento para debatir cómo lo está haciendo el empleado en cada una de las tareas establecidas – Los sistemas de medición del rendimiento son la base de la motivación de la fuerza de ventas.

¿cuáles son las medidas cuantitativas y cualitativas importantes que se utilizan para evaluar a los vendedores?

Una de las responsabilidades más importantes de los directores de ventas es evaluar el rendimiento del personal de ventas. El periodo de evaluación del rendimiento puede convertirse en uno de esos momentos que el vendedor teme, a menos que la evaluación se realice de forma eficaz. Una evaluación del rendimiento ineficaz tiende a convertirse en una actividad que consume tiempo y es desagradable tanto para el director de ventas como para el personal de ventas.

Los factores que afectan al rendimiento de los vendedores son muchos. Algunos de ellos están fuera del control del individuo, mientras que otros pueden modificarse. Aspectos como la motivación, el conjunto de habilidades, la satisfacción en el trabajo, la percepción del rol, factores personales como la edad, el sexo, la altura, etc.; el impulso del ego y la empatía hacia los clientes son inherentes al vendedor individual. Los factores ambientales y organizativos, junto con las diferentes funciones de la gestión de ventas, forman parte de los factores externos. Es difícil para el director de ventas predecir la influencia de los factores externos en el rendimiento de la fuerza de ventas.